Cesar Rodriguez
Emprende, camina y cambia

¿CÓMO CERRAR UNA VENTA?

Martes 21 de Enero del 2020 | 9:00 am

El paso más importante en el proceso de ventas es a menudo uno de los más descuidados. No importa cuán buen vendedor sea usted, tiene que “cerrar la venta”. Idealmente debe tener éxito en cerrar cada venta utilizando el enfoque suave o fuerte. La elección de usar un cierre suave versus un cierre fuerte depende de la perspectiva. Si un prospecto parece poco receptivo, utilice un cierre suave, mientras que con un prospecto entusiasta, es un buen candidato para utilizar un cierre fuerte.

¿Cómo evitar el gran error? Es bastante común que los vendedores entren en pánico y griten algo como “¿Te gustaría pensarlo?”; bajo esta estrategia pocas personas comprarán su producto ya que el vendedor le recomienda pensarlo primero. Después de todo, el prospecto razonará y existe la posibilidad de retroceder con la posible compra.

La forma en que cierra una venta depende de la situación y la perspectiva. Si el proceso de venta ha ido bastante bien y el prospecto está listo para comprar, el cierre es solo una cuestión de decir algo como: “Dado todo lo que discutimos, el Modelo XYZ parece ser el que mejor se ajusta a sus necesidades. Vamos a completar la documentación del pedido para que pueda recibir su producto antes de fin de semana”. Si no ha hecho un trabajo tan bueno de convencer al prospecto de convertirse en comprador, debe compensarlo durante el cierre.

Una herramienta útil para un cierre difícil es implementar técnicas de cierre. Sin embargo, existen tantas técnicas de cierre como vendedores. Para ayudarlo a ser un vendedor exitoso, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer para cerrar el trato. Le recomendamos a modo de práctica, ensayarlo primero con amigos y familiares para que pueda usarlo sin problemas bajo presión.

1.- Cierres Básicos: La técnica de cierre básico es bastante simple de implementar y funcionará en una amplia gama de perspectivas. Si presentó bien el producto (y abordó las objeciones del cliente potencial) pero necesita un empujón adicional, este tipo de cierre será suficiente. Por ejemplo, muchas veces cuando vamos a una tienda de ropa, el vendedor termina ofreciendo dos alternativas para que escojamos y terminamos inclinándonos por una de ellas.

2.- Cierres intermedios: Una vez que haya dominado el arte del cierre básico, está listo para probar algunas estrategias de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias básicas de cierre, pero tienden a ser más complejas. Las técnicas de cierre a este nivel pueden salvarle la venta que no ha llegado al final del proceso. Por ejemplo, este tipo de cierre de venta se da al momento que el cliente adquiere un seguro de vida.

3.- Cierres avanzados: Estos cierres son un poco más complicados que los cierres básicos e intermedios. Los cierres avanzados requieren más tiempo de configuración o más disposición de su parte para presionar más al prospecto. Si bien estos toman más delicadeza o asertividad, cuando se usan sabiamente, pueden sellar la venta que de otro modo no se haría. Por ejemplo, al momento de la venta de un carro o un departamento.

Recuerde, las técnicas de cierre no siempre son necesarias. Se utilizan mejor cuando simplemente ha fallado la solicitud de venta. Tenga en cuenta que las técnicas de cierre pueden ser contraproducentes al hacer que el cliente potencial se sienta presionado o manipulado.